【青島】二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項目銷售營銷精細化解析培訓(xùn)（2017年6月29日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項目銷售營銷精細化解析培訓(xùn)

【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇到不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。
商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境等。
期待您的參與！

【課程對象】
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)公司、商業(yè)地產(chǎn)投資公司、地產(chǎn)投資公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢公司、商業(yè)管理運營公司、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計公司、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)公司等等，各公司的董事長、商業(yè)項目決策人、高管、項目開發(fā)負責人、項目操盤人、商業(yè)地產(chǎn)策劃人、商業(yè)運營管理高管等。

【導(dǎo)師】
張老師：擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)17年的一線項目操盤經(jīng)驗。2004年度-2014年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)佳操盤手稱號。目前依然商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多商業(yè)項目，不僅讓合作伙伴都獲得了豐厚的回報，更樹立了許多中國商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)典操盤項目案例，也是國內(nèi)的理論+實戰(zhàn)型商業(yè)地產(chǎn)一線操盤手，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。張老師曾經(jīng)發(fā)起和參與制定了商業(yè)地產(chǎn)細分領(lǐng)域的諸多行業(yè)標準，致力于推動中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與繁榮，不斷中國商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新與變革。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其性和可行性均得到行業(yè)的。

【培訓(xùn)內(nèi)容】
前言
（一）商業(yè)地產(chǎn)項目銷售目的與意義
1、是商業(yè)地產(chǎn)項目融資的一個重要渠道
2、是商業(yè)地產(chǎn)項目收益實現(xiàn)的一個重要手段
3、是商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的商業(yè)模式之一
4、是商業(yè)地產(chǎn)項目利潤分享與利益分擔的一種模式

（二）商業(yè)地產(chǎn)項目定位案例簡析
1、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場案例
2、山東臨沂華豐商貿(mào)城案例
3、山東德州商貿(mào)城案例
4、黑河中俄自由貿(mào)易城案例

一、商業(yè)項目初步了解階段
（一）對項目地塊的解讀
1、項目地塊的建筑指標有哪些限制條件，對銷售有哪些局限。
2、項目地塊的建筑指標是否符合所售投資人的要求，有否改變的可能性。

（二）對項目定位的理解
1、參與商業(yè)項目業(yè)態(tài)定位和設(shè)計要點研究會，確定與理解項目定位。
2、參與項目前期討論，確定理解項目本身理念
3、確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖。

（三）對項目所在區(qū)域商業(yè)銷售市場的理解
1、對區(qū)域房地產(chǎn)市場的發(fā)展歷程了解
2、對區(qū)域房地產(chǎn)銷售市場的現(xiàn)狀了解

二、制定商業(yè)項目營銷計劃
（一）營銷現(xiàn)狀了解分析
1、營銷環(huán)境調(diào)研
2、競爭對手分析
3、營銷周期編排
4、產(chǎn)品形式分析研究
5、競爭優(yōu)劣勢分析

（二）營銷理念
1、營銷原則
2、營銷模式（營銷方式、租售比建議）

（三）營銷策略安排
1、營銷產(chǎn)品包裝
2、營銷對象
3、營銷渠道
4、活動營銷
5、網(wǎng)絡(luò)營銷
6、異地營銷
7、價格策略
8、促銷策略

（四）營銷組織安排
1、營銷團隊編排及分組
2、不同產(chǎn)品小組的處理
3、培訓(xùn)資料目錄
4、營銷道具建議
5、異地團隊安排

（五）營銷節(jié)點把控
1、放盤策略
2、回款進度
3、銷控安排
4、營銷費用估算

三、商業(yè)項目銷售籌備期工作
（一）實施方案準備
1、營銷方案及推廣方案的確定及理解
2、理念包裝確定
作戰(zhàn)思想的包裝深化
作戰(zhàn)策略的包裝深化
3、產(chǎn)品包裝確定
4、銷控包裝確定
營銷節(jié)點的放量
價格系統(tǒng)的調(diào)整方案
5、團隊系統(tǒng)方案
組織管理架構(gòu)
整體人員配比分工
6、開發(fā)模式方案

（二）工程方面的理解
1、工程進度表、工程答客問
2、區(qū)域沙盤、電子沙盤、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）
3、平面布局圖、業(yè)態(tài)布局圖
4、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝效果圖等）

（三）營銷文本準備制作
1、各種協(xié)議合同準備如項目認購書、銷售合同、委托合同等
2、各種規(guī)章制度建立如營銷管理制度、銷售流程等
3、各種表格制作如來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等
4、相關(guān)產(chǎn)品價格制作如一鋪一價表、產(chǎn)品目錄表、銷控表等
5、相關(guān)培訓(xùn)資料完成如營銷人員培訓(xùn)手冊、答客問、行銷手冊、電商培訓(xùn)素材等；

（四）營銷組織的搭建
1、營銷組織架構(gòu)確定，營銷崗位編制、營銷人員管理制定確定
2、招聘與培訓(xùn)工作，營銷人員招聘、培訓(xùn)、營銷人員考核、演練
3、項目現(xiàn)場報表管理，后臺銷售統(tǒng)計、報表管理、查詢管理、合同管理等
4、本地及異地組織系統(tǒng)安排

四、商業(yè)項目銷售蓄水期工作
（一）大客戶落位工作
1、投資與自營大客戶的多渠道尋找
2、投資與自營大客戶談判及意向鋪位確定

（二）客戶日常蓄水登記接待工作
1、來訪客戶、來電客戶日常登記接待工作
2、外出陌拜客戶登記工作
3、電商微商等新網(wǎng)絡(luò)渠道客戶登記工作
4、異地巡展客戶挖掘接待工作
5、日常會議人員組織與接待如項目洽談會、合作交流會、投資研討會

（三）到訪客戶審核工作
1、客戶審核工作如銷售客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核
2、審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作

（四）銷售價格制作
1、價格制作概述
2、整體均價制定
3、平層均價系統(tǒng)
4、價格微調(diào)系統(tǒng)
5、回報率微調(diào)系統(tǒng)
6、虛實價格制定
7、制定一鋪一價表
8、價格制定過程要素

五、商業(yè)項目銷售預(yù)熱期工作
1、銷售預(yù)熱方式組合運用
舉例拍賣、排號、、入圍、內(nèi)部認購、認籌解籌方式的篩選確定
2、借勢與造勢
預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
3、熱度測定
每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場客戶訪談了解、價格試探
4、模擬排位
鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位
5、銷控隊伍組織
放盤流程的確定和放盤三步審核流程確定（營銷部、放盤人、財務(wù)部）

六、商業(yè)項目銷售強銷期工作
1、分批放量工作，依據(jù)模擬排位進行安排制放盤
2、策略調(diào)整工作，根據(jù)放盤情況進行放盤策略的微調(diào)和現(xiàn)場把控
3、客戶調(diào)整工作，根據(jù)放量情況和現(xiàn)場追捧程度進行客戶的批量處理和批量通知
4、技術(shù)處理工作，現(xiàn)場氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理

七、商業(yè)項目銷售持銷期工作內(nèi)容
1、產(chǎn)品屬性分析工作
2、銷控核對調(diào)整；虛實銷控處理把控；促銷政策、策略；調(diào)價策略運用等
3、客戶屬性分析
經(jīng)營戶分析；投資人分析；
客戶建檔；客戶積分；客戶維護，回訪溝通
4、營銷人員組織安排
5、末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
6、營銷方式調(diào)整變化
7、活動營銷、全民營銷、異地營銷、電商平臺搭建、老帶新策略執(zhí)行

八、商業(yè)項目銷售掃尾期工作
1、掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定
2、針對掃尾鋪位的推廣
3、各鋪位屬性分析和一覽表清單
4、每天量化指標安排和控制

【課程說明】
[組織機構(gòu)]：中房商學(xué)院
[時間地點]：2017年6月29-30日　青島（詳見報到通知）
[培訓(xùn)費用]：3580元/人（含培訓(xùn)費，資料費）食宿代訂，費用自理
[聯(lián) 系 人]：齊老師
[網(wǎng)站]：
中房商學(xué)院旗下服務(wù)現(xiàn)有中房培訓(xùn)、中房內(nèi)訓(xùn)、中房網(wǎng)絡(luò)大學(xué)、中房顧問、中房獵頭、中房咨詢、中房考察、中房BIM、中房俱樂部等。業(yè)務(wù)范圍包括房地產(chǎn)管理咨詢、顧問、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、線上線下學(xué)習(xí)，項目考察，人才服務(wù)等。內(nèi)容涵蓋工程項目、營銷策劃、設(shè)計、成本、招商、運營、物業(yè)管理、財務(wù)稅法、人力資源、戰(zhàn)略管理等住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈各個模塊。

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